Una de las principales preocupaciones de diseñadores y despachos de diseño, es la cuestión de atracción de clientes y cómo venderles el servicio sin regalar el trabajo, y me cuento entre ellos, ya que es mi preocupación constante. Lamentablemente, en las universidades donde la enseñanza del diseño se lleva a cabo, pocas veces por no decir, nunca, se toca el tema de las ventas.
Y es que son muchas las variantes que hay que tomar en cuenta, pues tan diversos como son los clientes, diversos deben ser las variaciones de la estrategia de ventas. Sin embargo hay algo que atrae y fideliza a los clientes, es casi infalible, y esto es el servicio.
El servicio como estrategia de ventas, esto puede parecer fácil pero no lo es, y no lo será para aquellos diseñadores o dueños de empresas que piensan como empleados, que si bien en un sentido eso llegamos a ser, por parte de nuestros clientes, esto va mucho mas alla.
Los clientes que tengo actualmente, se quedan conmigo precisamente por el servicio y atención que les brindo, y es por esa misma razón, que elijo cuidadosamente a mis socios de negocios. Ya que también dependo mucho de este factor, pues cuando sub-contrato servicios para mis clientes, tengo que estar seguro de que me responderán en tiempo y forma, es decir, que las fechas se cumplirán y que obtendré lo que pedí, no lo que a ellos les gusta mas.
Lo anterior puede parecer contradictorio en este sentido, pero existen muchos autoproclamados webmasters y desarrolladores que quieren hacer lo que les viene en gana y no lo que uno requiere. Todo lo contrario sucede cuando dicha persona, analizando lo que necesitamos, nos ofrece una solución mas completa por el mismo precio o nos recomienda otra cosa que nos beneficiara a largo plazo. Esto SI es servicio.
Ahora, ¿Qué pasa cuando por x razón se retrasa un proyecto? ¿Ocurre algún problema que repercute en el desarrollo o en el cliente mismo? En mi caso, la comunicación constante ha sido un factor que me ha beneficiado, debido a que el cliente sabe que pasa exactamente y no se queda con la duda.
Además, si existe algún retraso, ofrezco algo en compensación, algo adicional, ¡por el mismo precio claro! Que le convenga al cliente y que le haga sentirse que estamos interesados en su beneficio. Por ejemplo, en el caso del diseño web, si hay algún problema, ofrezco una campaña en Adwords de Google, sin costo adicional para el cliente, ¿Cómo lo beneficia? Al recibir mas visitas y oportunidades de venta para su negocio. Puede haber muchas otras estrategias en este sentido, es solo un ejemplo.
Y aun cuando esto implica un gasto adicional en mi presupuesto, me ha beneficiado en que los clientes prefieren hacer negocio conmigo que con mi competencia, aun cuando los precios son menores en muchas ocasiones, y es que es lo único que pueden ofrecer a cambio.
Demuestra una preocupación genuina por tu cliente, cuida de sus intereses –hasta donde sea razonablemente posible- y tendrás su lealtad y nuevas oportunidades de venta.
Adán Guerra Mtz
Comentarios